“Vedo che sei diverso, Djoko. Non vendi solo, capisci il mercato.”

Dalla Piccola Warung di Petojo a 23.000 Negozi: La Traccia della Mano Fredda di Djoko Susanto

In un vicolo stretto nel quartiere di Petojo, Jakarta, nel 1966, un adolescente stava in piedi dietro la vetrina di una piccola warung. Le sue mani erano sporche di olio, il suo sudore si mescolava con la polvere della strada. Ogni volta che un cliente veniva a comprare sapone o sigarette, lo salutava con un sorriso gentile, un sorriso che non sapeva che un giorno sarebbe diventato il simbolo dell'ospitalità di milioni di cassieri Alfamart in tutta l'Indonesia.

L'adolescente si chiamava Djoko Susanto, o Kwok Kwie Fo per la sua famiglia di origine cinese. Aveva appena lasciato la scuola superiore. Non perché fosse pigro a studiare, ma perché sapeva che la vita non aspetta le persone che pensano a lungo. La vita aspetta solo chi ha il coraggio di agire.

Le sue giornate erano piene di lavoro presso la warung di sua madre, “Toko Sumber Bahagia”. Quella warung era semplice — vendeva arachidi, olio vegetale, sapone da bagno e, naturalmente, sigarette. Ogni sera, Djoko chiudeva il negozio contando le banconote già sgualcite. Non erano molte, ma sufficienti per andare avanti.

Tuttavia, dietro a quella semplicità, c'era qualcosa di diverso nel modo in cui Djoko vedeva il business.

Quando gli altri vedevano le sigarette solo come merce, Djoko osservava i modelli di comportamento dei clienti, la velocità di rotazione delle scorte e le opportunità derivanti dalla fedeltà al marchio. Iniziò a capire che fare business non è solo vendere merci, ma comprendere le persone.

Piano piano, quel piccolo negozio cambiò focus diventando un rivenditore all'ingrosso di sigarette. Djoko non si limitava a vendere, ma costruiva una piccola rete di distribuzione. Con tenacia e un acuto istinto di mercato, stabilì relazioni strette con Gudang Garam, uno dei più grandi produttori di sigarette dell'epoca.

Il risultato?
Nel 1987, aveva già 15 reti di negozi all'ingrosso ed era diventato il maggior rivenditore di Gudang Garam in Indonesia.

Tuttavia, quel primo successo aprì la strada alla prova successiva.

Alla fine del 1986, il destino lo fece incontrare con Putera Sampoerna, il capo della PT HM Sampoerna. Quell'incontro divenne il momento che avrebbe cambiato l'intero corso della sua vita.