Дамы и господа, позвольте сначала попросить вас представить этот сценарий:
Сегодня вы играете в игру, и я даю вам два выбора —
Вариант один: Вы можете взять $5,000 наверняка.
Вариант два: У вас есть 50% шанс получить $10,000, но также 50% шанс ничего не получить.
Хорошо, поднимите руку — кто бы выбрал первый вариант?
(Некоторые люди в аудитории смеются и поднимают руки)
А как насчет тех, кто выбрал бы второй вариант?
Большинство людей склоняются к первому варианту, потому что безопасность гарантированного вознаграждения кажется гораздо более привлекательной, чем азартные игры за более крупный приз.
⸻
Теперь давайте изменим ситуацию:
На этот раз вы сталкиваетесь с потерей.
Первый вариант: вы определенно потеряете 5000 долларов.
Второй вариант: у вас есть 50% шанс потерять 10000 долларов, но также есть 50% шанс не потерять ничего.
Хорошо, поднимите руки снова — какой вариант вы выберете на этот раз?
(Зрители колеблются, некоторые даже переходят к выбору второго варианта)
Интересно, не так ли? Когда речь идет о прибылях, большинство людей избегает риска.
Но когда дело доходит до потерь, люди становятся готовыми рискнуть.
⸻
Это именно то, что теория перспектив хочет показать нам:
Человеческое принятие решений не совсем рационально.
Мы не машины, рассчитывающие «ожидаемую стоимость» — мы эмоциональные существа.
Мы боимся потерь. На самом деле, боль от потерь примерно в два раза сильнее, чем удовольствие от получения.
Поэтому мы часто спешим зафиксировать небольшую прибыль, но отказываемся признать поражение, сталкиваясь с большими убытками.
Мы удваиваем свои усилия, надеясь «выйти в ноль», и в конечном итоге углубляемся.
⸻
Это звучит как инвестиционный рынок — но это касается гораздо большего.
В повседневной жизни тоже:
• Мы предпочитаем покупать страховку и тратить деньги, чтобы «избежать потерь», чем откладывать больше сбережений для накопления будущего богатства.
• На переговорах мы гиперчувствительны к «потере выгоды» — даже если это всего лишь упущение немного лучшего предложения, мы чувствуем себя обманутыми.
⸻
Таким образом, наиболее поразительная часть теории перспектив не просто в том, чтобы указать на то, что «люди иррациональны» — мы уже это знали.
Его сила заключается в том, как он использует данные и эксперименты, чтобы таким образом четко картировать эту иррациональность, что он даже может предсказать:
Когда мы будем чувствовать страх и когда мы будем рисковать.
Друзья, в следующий раз, когда вы столкнетесь с выбором, попробуйте спросить себя:
«Я действительно взвешиваю риски и выгоды или просто боюсь потерять?»
Если вы можете осознать это в данный момент — поздравляю.
Вы уже вышли за пределы «ловушки человека», описанной теорией перспектив.
История: Сяо Хуа и скретч-карта
После работы Сяо Хуа прошел мимо магазина и заметил ряд скретч-карт на прилавке.
Продавец улыбнулся и сказал:
«Купите одну сейчас — гарантированный приз! По крайней мере, 100 тайваньских долларов!»
Сяо Хуа подумал:
«Гарантированные 100 тайваньских долларов? Это немного, но по крайней мере, я не могу проиграть!»
Итак, он достал 200 тайваньских долларов и купил один. И действительно, он стер его и выиграл 100 тайваньских долларов.
Он почувствовал немного радости, но также подумал:
«Ах, если бы я только купил еще одну — может быть, я бы выиграл 1000 тайваньских долларов.»
На следующий день Сяо Хуа снова прошел мимо. На этот раз продавец сказал:
«Специальная акция сегодня! Купите одну, и у вас есть 50% шанс выиграть 1000 тайваньских долларов.
Но если удача не на вашей стороне, вы можете не получить ничего.”
Сяо Хуа колебался.
«Вчерашние 100 тайваньских долларов были безопасны. Если я потеряю сегодня, это 200 тайваньских долларов пропало.»
Но когда он представил «что если я выиграю 1000 тайваньских долларов», он почувствовал зуд искушения.
В конце концов, он решил рискнуть.
Это идеальное отражение теории перспектив в повседневной жизни:
Когда перед лицом гарантированной выгоды люди склонны быть консервативными, предпочитая небольшое, но определенное счастье.
Но когда сталкиваются с гарантированной потерей, люди становятся склонными к риску, готовыми рискнуть ради шанса.
Итак, вчера Сяо Хуа боялся потерять свои «надежные 100 тайваньских долларов» и выбрал консервативный вариант.
Но сегодня, боясь «определенной потери 200 тайваньских долларов», он выбрал 50% азарт вместо этого.
Друзья, представьте себе такую сцену:
Сегодня вы участвуете в игре, я даю вам два выбора —
Первый вариант: вы абсолютно можете получить 5000 юаней.
Второй вариант: есть 50% шанс выиграть 10,000 юаней, но также есть 50% шанс не получить ничего.
Хорошо, поднимите руки, кто выберет первый вариант?
(Некоторые в зале смеются и поднимают руки)
Так что, кто выберет второй вариант?
Большинство людей склонны к первому варианту, потому что «определенная прибыль» вызывает гораздо большее чувство безопасности, чем риск большого приза.
⸻
Затем я попробую переоформить вопрос:
Теперь вы сталкиваетесь с потерей.
Первый вариант: вы определенно потеряете 5000 юаней.
Второй вариант: есть 50% шанс потерять 10,000 юаней, но также есть 50% шанс не потерять ничего.
Хорошо, поднимите руки снова, какой вариант вы выберете на этот раз?
（Зрители начинают колебаться, некоторые даже меняют выбор на второй）
Интересно, не так ли? Когда дело доходит до прибыли, большинство людей избегает риска.
Но когда дело доходит до «потерь», люди становятся готовыми «пойти на риск».
⸻
Это то, что теория перспектив (Prospect Theory) хочет нам рассказать:
Человеческие решения не являются полностью рациональными.#人性分享
Мы не машины, рассчитывающие «ожидаемую стоимость», а эмоциональные существа.
Мы боимся потерь, и даже боль от «потерянного» гораздо сильнее, чем радость от «полученного».
Поэтому мы часто спешим фиксировать небольшую прибыль, но упорно не признаем поражение в случае больших убытков.
Мы готовы увеличивать ставки, чтобы «не признать поражение», в результате чего углубляемся.
⸻
Это звучит очень похоже на инвестиционный рынок, но не только на это.
В повседневной жизни тоже.
• Мы предпочитаем покупать страховку, тратить деньги, чтобы «избежать потерь», но не хотим откладывать немного больше денег для накопления будущих прибылей.
• Мы в переговорах особенно чувствительны к «потерянным выгодам», даже если это просто немного менее выгодная сделка, мы чувствуем себя обманутыми.
⸻
Поэтому наиболее поразительная часть теории перспектив не в том, что она говорит нам, что «люди иррациональны», это всем известно;
А в том, как она использует данные и эксперименты, чтобы четко представить эту иррациональность и даже предсказать:
Когда мы будем бояться, когда мы будем рисковать.
⸻
Друзья, когда вы в следующий раз столкнетесь с выбором, попробуйте спросить себя:
«Я действительно взвешиваю риски и выгоды или просто боюсь потерять?»
Если вы можете осознать это в данный момент, поздравляю вас —
Вы уже вышли за пределы «ловушки человеческой природы», описанной теорией перспектив.
История: Сяо Хуа и скретч-карта
Сяо Хуа прошел мимо магазина и увидел ряд скретч-карт на прилавке.
Продавец с улыбкой сказал: «Купите сейчас, гарантированно выиграете! По крайней мере, 100 юаней!»
Сяо Хуа подумал:
「Гарантия 100 юаней! Хотя и немного, но по крайней мере это надежно!»
Итак, он достал 200 юаней, купил один, и действительно выиграл 100 юаней.
Он был немного счастлив, но снова подумал:
「Ах, если бы я только купил еще один, возможно, это были бы 1000 юаней.」
⸻
На следующий день Сяо Хуа снова прошел мимо, на этот раз продавец сказал:
「Сегодня специальная акция! Купите одну, и у вас есть 50% шанс выиграть 1000 юаней,
Но если удача не на вашей стороне, вы можете не получить ничего.”
Сяо Хуа колебался.
「Вчерашние 100 юаней были надежными, если я не выиграю на этот раз, я потеряю 200?」
Но когда он подумал о «что если я выиграю 1000», его охватило искушение.
В конце концов, он действительно выбрал риск.
⸻
Это именно то, что теория перспектив является реальным отражением в повседневной жизни:
• Когда сталкиваются с «определенной выгодой», люди склонны быть консервативными, выбирая маленькое, но стабильное счастье.
• Но когда сталкиваются с «определенной потерей», люди становятся более склонными к риску и готовы пойти на азарт.
Итак, Сяо Хуа вчера боялся потерять «надежные 100 юаней», выбрав консервативный вариант;
Сегодня, боясь «определенной потери в 200», он решил рискнуть и попробовать 50% шансов.
